Pour les entrepreneurs belges qui préparent une cession, une acquisition ou une levée de fonds dans le courtage en assurance. Une lecture du marché, des acquéreurs et des leviers de valorisation.
La valeur d'un cabinet de courtage repose avant tout sur ses commissions récurrentes. Les contrats IARD se reconduisent tacitement chaque année, les commissions tombent au renouvellement, et la part « entreprises » (corporate, employee benefits, niches sectorielles) se valorise nettement au-dessus de l'activité particuliers. Un acquéreur examine donc en priorité le pourcentage de commissions de renouvellement, le taux de rétention sur trois exercices et le mix de portefeuille.
L'activité de nouvelles affaires, mieux margée mais plus volatile, dépend de la prospection. La diversification des compagnies fournisseuses, la conformité FSMA et IDD, et la digitalisation du portefeuille (CRM, portail client, données structurées) constituent les autres facteurs regardés. Sur ce marché, la taille critique monte : la directive IDD, les obligations de formation continue et la conformité AML pèsent plus lourd sur les petites structures.7
La consolidation du secteur s'explique par quatre facteurs.
Une demande structurelle. Le courtage reste le premier canal de distribution en Belgique, à 52,1 % des primes intermédiées en 2024. Le marché a crû de 8 % en nominal sur un an, tiré par la branche 23 (+ 34,5 %) et le non-vie (+ 6,1 %). Cette régularité assure aux acquéreurs une base de chiffre d'affaires prévisible.12
Un marché fragmenté. Le registre FSMA des intermédiaires d'assurance, toutes catégories confondues (courtiers, agents, sous-agents, intermédiaires à titre accessoire), compte plusieurs milliers d'inscrits, dominés par quelques majors et une longue traîne de cabinets régionaux. Le terrain est idéal pour un build-up : 30 acquisitions de cabinets de courtage belges ont été recensées sur l'année, sans compter les reprises de portefeuilles.39
L'entrée de capitaux et de plateformes paneuropéennes. Plus de 60 % des fusions-acquisitions en assurance en Europe sont financées par des fonds de capital-investissement, et cette part dépasse 80 % en 2024 et au premier semestre 2025. En Belgique, Hg Capital a investi 166 M€ pour fusionner les courtiers Induver et Clover. Howden Belgium, entré sur le marché en 2020, a enchaîné Sarton & Associés, WDR, Flanders Insurance et Dwels. Vanbreda Risk & Benefits, leader belge à 18 entités et plus de 800 salariés, poursuit une stratégie active d'acquisitions ciblées en Flandre, en Wallonie et à Bruxelles.48
La transmission des dirigeants, dans un contexte fiscal qui bouge. De nombreux dirigeants fondateurs abordent leur transmission au moment où les acquéreurs paneuropéens disposent de capacités de financement importantes. Le cycle européen a atteint un record en 2024 : 694 opérations annoncées en assurance, dont 90 % de courtage et de services.6 Côté belge, la hausse de la taxe d'assurance et de la fiscalité de la branche 23 prévue à partir de 2026 attire l'attention sur le bon moment pour ouvrir un dossier de cession.8
La transmissibilité de votre cabinet repose sur un cadre réglementaire précis. Un acquéreur s'assure que vos agréments et vos obligations se transmettent sans rupture. Voici les principaux points qu'il examine.
Ces obligations font partie de ce qu'acquiert le repreneur. Une conformité documentée et à jour sécurise le passage de témoin ; une lacune se traduit par une décote ou un coût de mise à niveau imputé au prix.
Les profils d'acquéreurs diffèrent. Identifier celui qui pourrait s'intéresser à votre cabinet est déterminant dans une négociation. À l'échelle d'une PME, les plateformes adossées à des fonds et les leaders nationaux sont souvent les interlocuteurs les plus naturels.
Premier groupe belge de courtage, 18 entités et plus de 800 collaborateurs, dirigé par Pedro Matthynssens. Acquisitions récentes : Dekerf & Partners (Ternat, mars 2024, 1,4 M€ de CA 2023, niche IARD et bâtiment, créé en 1959), Simplex Employee Benefits (Hasselt et Herent, mars 2024, EB et conseil actuariel), expansion régionale en Flandre orientale et occidentale en 2025.8
Recherchent : de la couverture régionale en Flandre et en Wallonie, des expertises sectorielles (employee benefits, marine et transport, corporate).
Entré sur le marché belge en 2020. Acquisitions successives : Sarton & Associés (Bruxelles, 2021), WDR Insurance, Flanders Insurance (Waregem) et Dwels Insurance (Liège). Patrick De Baets a été nommé CEO de Howden Belgium en juin 2025 pour accélérer la phase d'intégration.8
Recherchent : des cabinets premium à expertise corporate, en Wallonie comme en Flandre, pour densifier le maillage national.
Hg Capital a investi 166 M€ pour fusionner les courtiers belges Induver et Clover, bâtissant une plateforme nationale dédiée aux PME. À l'échelle européenne, Hg Capital, KKR, Warburg Pincus et Permira financent les grands consolidateurs (Howden, Ardonagh, GGW) qui doublent leur chiffre d'affaires tous les deux à trois ans.45
Recherchent : des plateformes ou des cabinets premium à fort taux de récurrence et à mix corporate, scalables et intégrables dans un groupe européen.
Aon Belgium, Marsh Belgium, WTW et Ardonagh Europe restent attentifs au marché belge, sur le haut de gamme corporate, le grand risque, l'aviation et les lignes financières. Ils complètent leur croissance organique par des acquisitions ciblées.5
Recherchent : de la spécialisation premium (corporate, marine, cyber, lignes financières). Points de vigilance : la dépendance au dirigeant et la lisibilité du portefeuille.
Des holdings et family offices belges (Baltisse, Sofina, Ackermans & van Haaren, GBL, D'Ieteren, Verlinvest, Compagnie du Bois Sauvage) interviennent ponctuellement sur les acteurs à portefeuille récurrent. Profil distinct des plateformes paneuropéennes adossées au capital-investissement : horizons longs, sélection au cas par cas, plus grande tolérance au timing et au maintien du management en place.10
Recherchent : des cabinets à forte récurrence, dirigeants ouverts à un partenariat de long terme, avec une thèse de croissance interne crédible.
Opérations rendues publiques en 2024-2026, retenues à l'échelle d'une PME du secteur. Les montants sont rarement communiqués sur le courtage de PME ; en revanche, les acquéreurs et les segments visés sont publics, et ils dessinent la carte des deux à trois interlocuteurs naturels pour un cédant.
| Acquéreur | Cible | Métier & localisation | Date | Montant |
|---|---|---|---|---|
| Vanbreda Risk & Benefits | Dekerf & Partners | Courtage IARD (incendie, accidents, bâtiment) · ≈ 1,4 M€ de CA (2023) · Ternat, Pajottenland · créé en 1959 | Mars 2024 | Non communiqué8 |
| Vanbreda Risk & Benefits | Simplex Employee Benefits | Employee benefits & conseil actuariel · Hasselt & Herent | Mars 2024 | Non communiqué8 |
| Vanbreda Risk & Benefits | Driesassur (portefeuille) | Courtage IARD · Anvers | 2024 | Non communiqué8 |
| Vanbreda & Unibreda | Anchor Insurance | Risk management corporate · Belgique & Pays-Bas | 2025 | Non communiqué8 |
| Howden Belgium | Flanders Insurance | Courtage généraliste · Waregem | 2024 | Non communiqué8 |
| Howden Belgium | Dwels Insurance | Courtage généraliste · Liège | 2024 | Non communiqué8 |
| Howden Belgium | Sarton & Associés | Courtage premium · Bruxelles | 2021 | Non communiqué8 |
| Hg Capital | Induver + Clover (fusion) | Plateforme PME · Belgique | 2024 | ≈ 166 M€4 |
« Non communiqué » : montant non rendu public par les parties. Aucun chiffre n'est estimé. Le deal Induver + Clover est l'opération belge la plus importante rendue publique récemment.
À chiffre d'affaires comparable, deux cabinets de courtage ne se valorisent pas au même niveau. Les leviers suivants sont valorisés par les acquéreurs et peuvent être travaillés en amont d'une cession.5
Les acquéreurs raisonnent en multiple d'EBITDA retraité, généralement compris entre 6 et 13 fois pour les PME du courtage en Belgique. Une approche alternative retient 1,5 à 3 fois les commissions annuelles récurrentes. Le multiple retenu dépend du profil du cabinet.510
Les multiples les plus élevés, de 13 à 15 fois, concernent les plateformes paneuropéennes de plus grande taille recherchées par les fonds. Pour situer votre cabinet, lire en miroir les attributs qui tirent vers le haut et leur pendant qui tire vers le bas :
| Critère | Tire vers le haut | Tire vers le bas |
|---|---|---|
| Commissions récurrentes | > 85 % en renouvellement, tacite reconduction documentée | < 60 %, dominante nouvelles affaires |
| Taux de rétention | > 92 % sur trois exercices | Attrition supérieure à 10 % par an |
| Mix de portefeuille | Corporate, employee benefits, niches sectorielles | Particuliers IARD banalisés, remis en concurrence |
| Concentration client | Aucun client au-delà de 15 % du CA | Un client à 30 % ou plus du CA |
| Compagnies fournisseuses | Plusieurs assureurs majeurs équilibrés | Plus de 50 % des commissions concentrés sur un assureur |
| Différenciation | Marine, aviation, cyber, M&A insurance, EB, lignes financières | Activité généraliste sans niche identifiée |
| Digitalisation | CRM intégré, portail client, données structurées | Suivi papier ou fichiers locaux, KPIs absents |
| Conformité & encadrement | FSMA / IDD / AML à jour, équipe d'experts autonome | Lacunes de formation continue ou dépendance au seul dirigeant |
Pour situer un ordre de grandeur sur votre propre EBITDA, en croisant votre profil :
| EBITDA retraité | Profil standard (6 à 8×) | Profil premium (10 à 13×) |
|---|---|---|
| 500 k€ | 3,0 à 4,0 M€ | 5,0 à 6,5 M€ |
| 750 k€ | 4,5 à 6,0 M€ | 7,5 à 9,75 M€ |
| 1 M€ | 6,0 à 8,0 M€ | 10,0 à 13,0 M€ |
| 2 M€ | 12,0 à 16,0 M€ | 20,0 à 26,0 M€ |
La valorisation se prépare douze à vingt-quatre mois avant l'opération. Les principaux chantiers :
La réforme entrée en vigueur début 2026 met fin à l'exonération historique des plus-values sur actions au titre de la « gestion normale du patrimoine privé ». Pour un dirigeant qui cède sa participation dans son cabinet de courtage, trois cas de figure :
La valeur des titres au 31 décembre 2025 sert de prix d'acquisition de référence pour le calcul des plus-values futures : les plus-values antérieures à 2026 restent hors champ. Ces règles s'appliquent en sus du traitement de l'earn-out, de l'amortissement du goodwill chez l'acquéreur et des éventuelles structurations en holding. Un audit fiscal doit accompagner toute décision de cession pour fixer le net après impôt et le calendrier optimal.11
dups accompagne des dirigeants belges sur des cessions où la valeur tient à un portefeuille récurrent, à la lecture du bon timing et à la bonne sélection des acquéreurs. Une opération récente illustre la logique directement transposable au courtage en assurance.
Tout commence par une conversation à Bruxelles, avenue Louise, qui ne portait pas sur des chiffres mais sur les ambitions des dirigeants. dups modélise alors deux scénarios de valorisation, avant et après les changements opérationnels en préparation, pour répondre à la vraie question : faut-il vendre maintenant ou attendre. L'analyse pointe une conclusion claire : céder maintenant. dups prend ensuite la main de bout en bout — stratégie financière, identification et qualification des acquéreurs (dont Baltisse), construction de la data room, négociation de chaque clause, et closing. DRA Group se cède à Baltisse à des conditions qui reflètent les priorités du dirigeant : valeur, timing et sérénité. Process maîtrisé, founder-led, sans surprise.10
« Legal et financial firepower sous un même toit. dups aide les fondateurs à passer de l'incertitude à la clarté, et de la clarté à un deal réussi. » — sparring partner positioning, dups.be
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